quinta-feira, 25 de março de 2010

A persuasão na comunicação

Persuasão não é uma técnica de lavagem cerebral, mas é a manipulação da mente humana sem que se tenha consciência do que causou uma mudança de opinião.

A diferença entre persuasão e o convencimento é que a persuasão apela para a vontade e a emoção, enquanto que o convencimento apela à inteligência e a razão.

A base da persuasão encontra-se no acesso à parte direita do cérebro que é ligada à criatividade e imaginação. Como a metade esquerda do cérebro é analítica e racional, a idéia é desviar a atenção do cérebro mantendo o lado esquerdo ocupado.

Uma das técnicas para distrair o lado esquerdo do cérebro, muito usada por políticos e advogados é chamada de “apertar o laço”.

Através de um discurso, o indivíduo lança perguntas cuja resposta é SIM. Em seguida coloca argumentos que favoreçam a opinião da platéia a seu favor. Por último vem a sugestão de uma ação alinhada com a opinião do orador. Uma vez que a platéia esteve concordando com a opinião do orador, fica fácil de ser persuadida a aceitar a sugestão.

Veja um exemplo:

"Senhoras e senhores: vocês estão indignados com os altos preços dos alimentos? Vocês estão cansados dos astronômicos preços dos combustíveis? Estão doentes com a falta de controle da inflação? Bem, vocês sabem que o Outro Partido permitiu uma inflação de 18 por cento no ano passado; vocês sabem que o crime aumentou 50 por cento por todo o país nos últimos 12 meses, e vocês sabem que seu cheque de pagamento dificilmente vem cobrindo os seus gastos. Bem, a solução destes problemas é me eleger na próxima eleição" - John Jones, candidato ao Senado dos EUA

Testes recentes feitos pelo pesquisador Herbert Krugman mostraram que enquanto as pessoas assistem à TV, a atividade da parte direita do cérebro excede em número a atividade do lado esquerdo em uma relação de dois para um. Colocando de maneira mais simples, as pessoas estão em um estado alterado... e muito fáceis de persuadir...

Um texto persuasivo busca sensibilizar o lado emocional de seu público alvo, isso explica porque os anúncios exploram tanto as emoções.

Um termo que tem alto poder de persuasão, tanto na linguagem escrita como verbal, é a palavra imaginação. Derivada da palavra imagem, significa criar uma imagem na mente. Ela está entre as palavras mais persuasivas do mundo.
Para comprovar faça o teste a seguir:
Imagine uma praia com o mar tranquilo num dia de sol.
Conseguiu? Ótimo!
Agora tente o seguinte:
Não imagine uma bicicleta num lindo gramado de uma praça.
Conseguiu não pensar na bicicleta? Claro que não.
Isso acontece porque quando falamos ou lemos a palavra "imagine" nossa mente entende o comando como a visão do objeto. Antes de se materializar todas as coisas são criadas primeiramente em nossas mentes.
Novamente estamos lidando com o lado direito do cérebro.
Outra forma de reforçar a persuasão é através dos Comandos Embutidos. Pesquisadores têm mostrado que os movimentos realizados com a mão esquerda ativam o lado direito do cérebro, por isso o orador pode estar dizendo uma coisa e através dos movimentos de sua mão pode estar tentando obter uma determinada resposta através da persuasão. Aqui, entramos na área da Neurolinguística com a influência da linguagem corporal na transmissão de uma mensagem.

Mas isso é assunto para outro post.

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